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Molti imprenditori, quando gli si chiede che cosa fa la loro impresa, danno risposte vaghe del tipo: “aiuto le imprese a vendere di più” o “si tratta di una piattaforma per vendere online”. Insomma, una risposta talmente generica da far perdere l’occasione di attirare l’interesse di chi ascolta, il quale è costretto a ribattere con “E quindi? Cosa faresti?”.

Altre volte, le risposte sono talmente articolate e piene di terminologie tecniche da essere comprensibili a pochi eletti se non a nessuno. In questo caso la reazione che si ottiene è: “Per domani hanno dato pioggia” oppure “Mi raccontavi della festa di ieri, com’è andata?”

Il non essere capace di definire chiaramente cosa fa la tua impresa e a chi ti rivolgi è un chiaro segnale di allarme per il tuo progetto. Molti imprenditori lamentano che non sono capaci di vendere, dichiarando di aver bisogno di una persona specifica per questo ruolo. Nella realtà, l’imprenditore è il primo a dover vendere e a saper presentare correttamente il proprio progetto a prescindere dalle sue capacità innate. Ritornerò su quest’argomento in seguito.

Una presentazione chiara e semplice è fondamentale sia per vendere il prodotto ai clienti sia per attrarre l’interesse di un investitore che ha poco tempo da dedicarti ad un primo incontro. Una descrizione concisa e che va dritta al punto ti permette di sfruttare al massimo ogni occasione disponibile.

 

Usa solo parole capaci di raccontare cosa fai

Molto spesso gli imprenditori utilizzano parole che non apportano nessun valore alla descrizione della loro avventura imprenditoriale. Parole che apparentemente sembrano efficaci, ma che hanno perso di significato. Ad oggi, gli aggettivi più usati a livello internazionale, e non solo in Italia, sono: innovativo, sostenibile, dirompente, rivoluzionario e resiliente. Questi termini mantengono il loro significato, ma a causa di un loro uso eccessivo su giornali e siti internet hanno perso di valore agli orecchi di chi ascolta. Così come esiste la moda nell’abbigliamento, si può dire che anche nel mondo dell’imprenditoria ci sia una moda di parole. Cerca di non lasciarti influenzare e impegnati a trovare una descrizione che rispecchi il più possibile il tuo progetto e che resisti nel tempo: non seguire le mode!

 

Usa una struttura semplice nel tuo messaggio

Prima di darti una struttura da usare come linea guida per la tua breve descrizione, vorrei citarti una tipologia di descrizione da evitare assolutamente: la comparazione con altre imprese, come per esempio: {Nome della tua impresa} è la {nome di un’impresa nota} per {il settore in cui operi o i clienti a cui ti rivolgi}. Questa è da evitare assolutamente sia perché non spiega concretamente cosa fai sia perché crea confusione nella testa di chi ascolta.

Veniamo quindi a un modello generale da poter usare come traccia per la costruzione della tua descrizione:

 

{Nome dell’impresa} produce/sviluppa {cosa offri} per aiutare {a chi ti rivolgi} a {quale problema risolvi/quale bisogno soddisfi} tramite {il tuo ingrediente segreto}

 

Oppure semplicemente:

 

{Nome dell’impresa} aiuta {a chi ti rivolgi} a {quale problema risolvi/quale bisogno soddisfi} tramite {il tuo ingrediente segreto}

 

Oppure in una versione più estesa:

 

{Nome dell’impresa} è un’impresa {Settore: informatica…} che sviluppa/produce {Prodotto/Servizio} per {Mercato/Clienti}. Risolviamo il {Problema} attraverso una/un {Tecnologia/Prodotto} unica/o.
La nostra squadra comprende {Super talenti}.
 Diversamente da {Concorrenti o situazione corrente} noi offriamo {Alcuni elementi/Drastico miglioramento}. Stiamo cercando {Capitale ricercato} da {Tipo di investitori} per {Obiettivo/Missione} al fine di {Bisogno/Sinergie}.

 

Ora che hai il tuo messaggio in una forma chiara e concisa, potrai rispondere con più sicurezza a tutti coloro che ti chiederanno “Cosa fa la tua impresa?” e potrai anche costruire un messaggio promozionale efficace.

 

La prova del nonno o della nonna

Infine, per capire se la tua descrizione funziona, suggerisco di fare quello che chiamo “prova del nonno o della nonna”. È molto semplice: vai da tuo nonno o tua nonna e gli dici cosa fai, se capisce hai vinto altrimenti, mi spiace, ma devi riprovare con una frase migliore.

Quando studiavo ingegneria aerospaziale, uno degli esami che dovevo affrontare era meccanica aerospaziale; in fondo al libro, il professore aveva lasciato scritta una frase per spiegare il metodo con il quale dovevamo studiare la materia:

 

“Non hai veramente capito qualcosa se non sei capace di spiegarlo a tua nonna” – Albert Einstein.

 

A quei tempi non avevo più i nonni, ma anche spiegare meccanica aerospaziale ai miei genitori non sarebbe stata un’impresa semplice. Non credo di averla mai spiegata ai miei, o perlomeno non meccanica aerospaziale, ma ciò che questa citazione mi ha fatto capire è che anche gli argomenti più complessi possono essere resi semplici e comprensibili a tutti.

 

Sii comprensibile al maggior numero di persone

Se ci pensiamo, a volte ci arrabbiamo perché gli altri non capiscono ciò che diciamo, quando invece la colpa sarebbe nostra che ci siamo resi incomprensibili magari usando sigle, codici o parole in altre lingue. Insomma, ci dimentichiamo con chi stiamo parlando. Ci dimentichiamo che la persona può interpretare male una sigla, può non conoscere un determinato termine tecnico oppure ha una bassa conoscenza delle lingue straniere.

Per intenderci, la frase che descrive il tuo progetto deve essere comprensibile al maggior numero di persone possibile così da poter essere trasmessa a tutti e diffondersi rapidamente. Te lo immagini tuo padre o tua madre che parlano ai vicini: Lo sai che mia figlia fa questo e quest’altro?” Una frase semplice da capire e da ricordare è lo strumento migliore che uno possa avere per sollecitare il passaparola, da sempre il mezzo migliore per farsi pubblicità.