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C’era una volta un problema, ebbene sì tutto comincia da qui. Non si comincia dall’idea e neanche dalla descrizione dell’impresa (che molto probabilmente non esiste ancora). Si inizia spiegando perché si vuole mettere in piedi un’impresa o, semplicemente, avviare un proprio progetto.

Insomma, nel mondo c’è qualcosa di rotto, qualcosa che deve essere aggiustato. Qui devi spiegare cos’è questo qualcosa, qual è il problema che attanaglia le persone, le aziende o chiunque tu stia pensando.

Le 10 sezioni del piano d'impresa (clicca per aprire)

  1. Introduzione: piano d’impresa, da dove cominciare
  2. Problema
  3. Soluzione
  4. Clienti
  5. Mercato
  6. Concorrenza e vantaggio competitivo
  7. Distribuzione e vendite
  8. Obiettivi raggiunti e futuri
  9. Gestione, alleanze e collaborazioni
  10. Prospetto finanziario
  11. Finanziamento

 

Bisogno e problema non sono la stessa cosa

Il concetto di problema è spesso confuso con quello di bisogno: sono due cose diverse. Dire per esempio: “le imprese hanno bisogno di clienti, noi le aiutiamo a trovarne di nuovi” non è propriamente corretto. Le imprese non hanno abbastanza clienti perché sbagliano qualcosa, quindi si tratta di capire cos’è questo qualcosa che fanno male o che non fanno affatto.

Per inquadrare meglio la situazione osserva questo schema:

 

 

Perciò, stai attento a non confondere la conseguenza del problema con il problema stesso. Per maggior chiarezza, in questa sezione ti suggerisco di descrivere, se possibile, tutte e tre i tasselli: problema-danno/disagio-bisogno.

 

Un aspetto sottovalutato

Il problema è certamente uno dei punti più sottovalutati dagli aspiranti imprenditori, molto più focalizzati sulla loro idea o soluzione piuttosto che sulle logiche alla base del bisogno da soddisfare.

Infatti, mi è capitato diverse volte di ascoltare imprenditori presentare il proprio prodotto e non avere la minima idea sul perché qualcuno avrebbe dovuto comprarlo. Avevano talmente ignorato il problema da non averlo affatto, quindi non potevano avere clienti.

Il semplice fatto che tu abbia un’idea o che tu abbia creato una stratosferica cintura alla Batman non significa che questa soddisfi una vera necessità. E se effettivamente nessuno ha bisogno del tuo prodotto, allora in questo caso devi avere il coraggio di accettare la cosa e mettere tutto da parte. A volte invece l’idea o la soluzione sono buone, ma non è ancora giunto il momento giusto, quindi non ti resta che attendere.

Hai mai provato a chiedere ai tuoi potenziali clienti: “Qual è il problema più grosso che devi risolvere?” oppure “Questo prodotto/servizio ti può essere utile?” Una volta raccolte qualche decina di risposte avrai certamente un quadro più chiaro su

  • qual è il problema che andrai a risolvere;
  • qual è il disagio che andrai a eliminare;
  • qual è il bisogno che andrai a soddisfare.

 

Andare a fondo

Devi sviscerare il problema e capire per quale motivo una persona dovrebbe prendere la macchina, attraversare la città e venire a comprare il tuo prodotto. Insomma, perché? Attenzione, non devi spiegare i benefici della tua soluzione ma i disagi, il dolore, del problema che vai a risolvere. Qual è la necessità che c’è alle spalle.

Esempio: vado in farmacia a comprare un anti-dolorifico non perché voglio guarire, ma perché ho male al ginocchio. Ovviamente l’intenzione è quella di guarire, ma il disagio che innesca tutto quanto è il fatto che io abbia male al ginocchio dopo aver preso una botta.

 

Avere il coraggio di cambiare

L’analisi del problema può rivelarsi molto ostica soprattutto quando non lo guardiamo correttamente e ci ostiniamo a non andare a fondo. La paura di scoprire un problema diverso da ciò che avevamo immaginato può spingerci a non volerlo vedere perché significherebbe anche dover cambiare la nostra soluzione (il prodotto che avevamo immaginato o già realizzato). Oppure potremmo scoprire che non esiste nessun problema e che la nostra idea è una vaccata cosmica, situazione molto dura da accettare e non così rara come si potrebbe pensare.

La scoperta di un problema differente, e quindi il bisogno di una soluzione altrettanto diversa, ci porta a due possibili scelte che richiedono un forte atto di coraggio:

  1. cambiare o modificare il prodotto/servizio se te la puoi cavare con un piccolo investimento in tempo o denaro;
  2. cercare un nuovo tipo di clienti (nuovo mercato) se l’investimento in risorse per cambiare il prodotto è molto elevato.

Entrambe le soluzioni hanno pregi e difetti, sta a te valutare quale sia la più adatta.

In realtà esiste una terza opzione: mollare tutto e ricominciare da capo. Non è una scelta piacevole, ma meglio che passare i prossimi anni a voler vendere qualcosa che nessuno vuole.

 

Capire i potenziali clienti

Può sembrarti una cosa totalmente stupida e assolutamente impossibile, ma esistono imprenditori che sono convinti di vendere i loro prodotti per un motivo quando, nella realtà, i loro clienti li comprano per un altro. Buffo vero?

Se ti trovi in questa situazione è impossibile per te scoprirlo da solo, devi fare affidamento a qualcun altro. È anche per questo che esistono i consulenti e gli esperti nei centri d’imprenditorialità come gli incubatori e gli acceleratori d’impresa. Ovviamente, i loro consigli non servono a niente se non hai la voglia di ascoltarli e di metterti completamente in gioco. Un esperto serio che ti da un consiglio poco piacevole, non lo fa per suo interesse, lui alla fine del mese ha il suo stipendio, ma per il tuo. Sta a te decidere se ascoltarlo o meno prendendoti le responsabilità che ne conseguono.

 

Risolvere un problema personale

L’essere personalmente coinvolto con un problema ti aiuterà a trovare la soluzione ideale. Moltissime aziende di successo sono nate perché il loro fondatore era costretto a subire un disagio a un problema che altri stavano risolvendo in maniera mediocre.

Il coinvolgimento emotivo a un problema serio ci spinge a fare scelte coraggiose e a raggiungere traguardi inaspettati. Dai la priorità ai tuoi bisogni, certamente ci sono altre persone che stanno vivendo la tua stessa situazione e sono alla ricerca di una soluzione che funzioni veramente.

 

Ancora una piccola cosa

Ci sono due frasi che sentirai spesso quando si tratterà di vendere il tuo prodotto:

 

Le persone comprano quello di cui hanno bisogno e non ciò che vogliono.

Le persone comprano ciò che vogliono veramente.

 

Leggendole si potrebbe pensare siano in disaccordo, ma hanno entrambe un fondo di verità. L’importante è contestualizzarle per non essere confusi. Hai presente quando la gente fa una lunga fila davanti a un negozio di elettronica (tipicamente negli Stati Uniti) per comprare l’ultimo modello di un cellulare di cui hanno già il modello precedente? Ecco, in questo caso entra in gioco la seconda frase. Essa è valida principalmente per tutte quelle società che sono già dentro al mercato da diverso tempo.

Diversamente, per un’impresa che si sta avviando o che vuole lanciare un nuovo prodotto, vale la prima frase. Certo è che esiste sempre l’eccezione che conferma la regola, ma se desideri vendere rapidamente il tuo prodotto è bene vendere qualcosa che soddisfi un forte bisogno. A te la scelta.

  • Qual è il problema che risolvi?
  • Questo problema cosa provoca?
  • Quale bisogno ha il cliente?
  • Perché è importante risolvere questo problema?
  • Sei personalmente coinvolto in questo problema?
  • Qual è la situazione sociale/economica attuale?

Devi parlare di cosa risolvi e non di come lo risolvi. Avrai modo di parlare del tuo prodotto nella prossima sezione.

Usa parole semplici.

Confrontati con i clienti per comprendere meglio i loro bisogni e con qualcuno di esperto.

Le persone comprano ciò di cui hanno bisogno, non ciò che vogliono.

Per quale motivo una persona dovrebbe attraversare la città per comprare il tuo prodotto?

Concentrati sul problema/disagio/bisogno, non devi parlare dei benefici del tuo prodotto.

 

Nella prossima sezione parlerai della tua soluzione.

Le 10 sezioni del piano d'impresa (clicca per aprire)

  1. Introduzione: piano d’impresa, da dove cominciare
  2. Problema
  3. Soluzione
  4. Clienti
  5. Mercato
  6. Concorrenza e vantaggio competitivo
  7. Distribuzione e vendite
  8. Obiettivi raggiunti e futuri
  9. Gestione, alleanze e collaborazioni
  10. Prospetto finanziario
  11. Finanziamento