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Alla domanda: “Vuoi investire nella mia impresa?” tutti gli imprenditori si sono sentiti rispondere almeno una volta “NO!”. Magari, la risposta è stata un po’ più vaga e cordiale, ma il significato finale, ahimè, non cambia.

Prima di spiegarti perché un investitore investe o meno in un’impresa, vorrei darti due regole che possono metterti nella giusta prospettiva per affrontare quest’argomento. Regola numero uno: smetti di confrontarti con gli altri, non è una competizione. All’investitore non gliene frega niente se l’impresa Pinco Pallino ha ricevuto 2 milioni di finanziamento da Tizio Caio Sempronio. Qui si tratta di te, dei tuoi colleghi e del tuo progetto. Non c’è nessun altro in gioco.

Regola numero due: il fatto che tu abbia un’idea o una soluzione non significa che ti meriti dei soldi. È triste da dire, e sentirselo dire, ma è la dura verità. Mi dispiace.

Detto questo, veniamo al dunque dell’articolo: perché un investitore non vuole investire nel tuo progetto e quali strumenti devi ottenere per fargli cambiare idea. Ho sparso la risposta un po’ ovunque nei miei articoli, ma colgo l’occasione di una recente pubblicazione di EBAN (Why Business Angels Do Not Invest – EBAN), che conferma quanto ho scritto, per raccogliere buona parte delle risposte in un unico articolo. Inoltre, troverai molte somiglianze con il quiz da me realizzato per capire se un imprenditore è pronto per l’investimento.

 

I motivi del “No”

I due motivi principali che hanno spinto gli investitori a declinare l’offerta di investimento sono:

  • Il progetto ha troppi rischi (87,6%)
  • La stima economica è troppo alta (55,1%)

Come EBAN stessa evidenzia, l’elevato rischio di fallimento del progetto è dovuto dal fatto che gli imprenditori o non hanno affrontato/analizzato i rischi nel piano d’impresa oppure li hanno affrontati in maniera superficiale.

Questo aspetto ci porta anche al secondo punto: stime di crescita troppo alte. Infatti, una squadra imprenditoriale incapace di analizzare i rischi d’impresa non può fare stime economiche credibili. Inoltre, è interessante notare che il motivo è “troppo alta”, ciò significa che le stime sono esagerate, probabilmente alzate artificiosamente per rendere il progetto più appetibile. Buffo no? In questo modo si ottiene l’effetto contrario.

 

Le cause principali del rifiuto

Con la domanda successiva EBAN ha cercato di entrare un po’ più ne dettaglio per capire quali fossero le cause, nel grafico qui sotto ho citato solo le prime sette per comodità. Vediamole una per una.

  1. Domanda del mercato non dimostrata: questo significa che all’investitore non è stata data una prova o una spiegazione valida capace di dimostrare l’interesse del mercato per il prodotto. In effetti, molti imprenditori arrivano davanti all’investitore con solo l’idea senza aver mai parlato con i potenziali clienti. Se devi convincere un familiare a farti dare dei soldi va bene, ma se cerchi capitali al di fuori della tua cerchia è bene arrivare con qualche elemento concreto. (Approndimenti: Clienti, la tua risorsa più importante)
    Azioni consigliate:

    • Parla con almeno 20 clienti;
    • Confrontati con il maggior numero di persone/clienti;
    • Cerca di comprendere le loro esigenze e se il tuo prodotto le soddisfa veramente;
    • Cerca di avere già qualche cliente o delle lettere/contratti che dimostrano il loro interesse nel prodotto.

 

  1. Panoramica della concorrenza poco chiara: diversamente da quanto ci si possa aspettare, l’avere dei concorrenti è una buona cosa perché dimostra l’esistenza di un mercato potenziale (in parte ci ricolleghiamo al punto sopra). Capita di sentire imprenditori che dicono di non avere concorrenti o che analizzano quelli sbagliati, stai attento. Il fatto che i tuoi concorrenti abbiano una soluzione diversa o simile dalla tua non significa che siano degli incapaci totali, meglio analizzarli seriamente e in maniera oggettiva.
    Azioni consigliate:

    • Il fatto di avere un prodotto migliore non significa niente, basati su un confronto di differenziazione e non di qualità;
    • Analizza sia le caratteristiche più ricercate dai clienti sia quelle meno richieste;
    • Cerca di dare una visuale la più ampia (ma sintetica) possibile dei concorrenti principali.

 

  1. Lacune di competenze nella squadra imprenditoriale: trovare un progetto con una squadra imprenditoriale completa è molto raro, quindi si potrebbe pensare che tutti i progetti di impresa debbano essere cestinati. Beh, per fortuna c’è un modo molto semplice per risolvere questo problema: coinvolgere esperti esterni nel progetto. Non dico che sia semplice, ma è sicuramente un aspetto quasi totalmente trascurato dagli imprenditori. Nella tua impresa hai bisogno di altre figure oltre ai tuoi compagni di viaggio, devi avere: mentori, consiglieri e testimoni. L’avere delle persone esperte vicine alla tua impresa ti darà maggiore credibilità e ti permetterà di ottenere delle stime economiche più realistiche.
    Azioni consigliate:

    • Identifica le competenze nelle quali hai delle debolezze o lacune;
    • Cerca persone esperte nei campi identificati disposte a diventare tuoi consiglieri o mentori;
    • Cerca persone stimate nel loro ambito professionale che diventino testimoni del tuo prodotto.

 

  1. Personalità della squadra non adatta: in altre parole, l’imprenditore non ha il giusto comportamento e attitudine a essere imprenditore. Potremmo dire che non vuole imparare e che pensa di essere già capace. Ricorda, gli imprenditori migliori sono quelli che non smettono di imparare e di confrontarsi con gli altri. Un investitore non metterà mai i suoi soldi su qualcuno che non gli trasmette fiducia e che lo contatta solo per i soldi. L’avere dei consiglieri aiuta a colmare anche questa lacuna. Un secondo aspetto che si deduce da questo quarto punto è il fatto che i componenti della squadra non lavorano bene insieme, sono poco coesi.
    Azioni consigliate:

    • Crea una squadra con persone di cui ti fidi e con cui ti piace lavorare;
    • Assumi un atteggiamento aperto al dialogo e al confronto.

 

  1. Valutazione troppo alta: come citato prima, le stime sono gonfiate e campate in aria. Fare delle stime di vendita e crescita non è assolutamente facile, lo so (non me ne parlare). Tuttavia, questo non ti autorizza a mettere valori alti solo per giustificare l’investimento.
    Azioni consigliate:

    • Confrontandoti con i clienti puoi capire quanto interesse c’è e ottenere stime di vendita più realistiche;
    • Fai delle interviste e chiama le associazioni di settore;
    • Coinvolgendo esperti esterni (punto tre) puoi rimodulare le tue aspettative in maniera oggettiva;
    • Spezza il tuo obiettivo in più tappe in modo da ridurre l’investimento richiesto.

 

  1. Carenza etica nell’imprenditore/squadra: oltre a quanto detto nel punto quattro, qui si evidenzia anche la mancanza di una vera e propria visione e missione nell’impresa. Le frasi tipiche e meno efficaci sono: “Essere i migliori in…”, “Rivoluzionare il mercato…” e “Cambiare le persone…”. Non voglio dilungarmi troppo in questa tematica, quindi ti lascio solo con due domande a cui devi rispondere con onestà:
    • Perché vuoi fare quest’impresa? Perché stai facendo tutto questo?
    • Quali sono i valori e i principi che stanno alla base del tuo progetto?

 

  1. Non c’è un approccio snello: la pianificazione appare troppo rigida, quindi l’impresa non è capace di affrontare agilmente gli imprevisti futuri. Una strategia rigida è data sia dall’inesperienza della squadra imprenditoriale sia dalla poca voglia di imparare e mettersi in gioco (punti tre e quattro).
    Azioni consigliate:

    • Definisci gli obiettivi principali e delinea i possibili scenari;
    • Identifica i pericoli e analizza come intendi affrontarli;
    • Non è necessario essere precisi, piuttosto mostra di aver preso in considerazione tutte le eventualità e di aver riflettuto;
    • Studia come implementare un approccio snello;
    • Attento a non perfezionare la tua soluzione sino all’inverosimile;
    • Spezza il tuo obiettivo in fasi minori (come detto al punto cinque).

 

I fattori che aumentano l’opportunità d’investimento

Dopo aver analizzato le cause che portano un investitore a non investire in un’impresa, EBAN è stata anche saggia nel cercare di capire quali fattori possono innalzare le opportunità di finanziamento. Cito solo le prime otto:

  1. Il progetto ha un buon interesse di pubblico;
  2. Il progetto ha ordini dai clienti;
  3. Squadra bilanciata e non un imprenditore solitario;
  4. Gli imprenditori adottano un approccio snello;
  5. Il progetto possiede lettere di intenti da parte dei clienti;
  6. Partecipazione di fondi di co-investimento;
  7. L’investimento è scomposto in fasi in accordo con gli obiettivi;
  8. Corretta valutazione o valutazione su future prestazioni.

Come puoi notare questi aspetti confermano e integrano quanto detto fino ad ora.

 

Ma non è tutto oro quel che luccica

Nell’ultima parte dell’analisi EBAN evidenzia come oltre il 75% degli imprenditori che si sono rivolti agli investitori non era ancora pronto per ricevere l’investimento. C’è perciò bisogno di aiutare e di educare gli imprenditori a prepararsi correttamente prima della richiesta di finanziamento.

Inoltre, è interessante notare che alla domanda: “Se l’imprenditore fosse stato più preparato, le possibilità di investire sarebbero aumentate?” gli investitori hanno risposto: “Sì” per il 68%, “Ridotte” per il 19%, “Nessuna possibilità” per il 13%. Questo elevata percentuale di investitori che non investirebbe neppure davanti a imprenditori più preparati è spiegabile sul fatto che:

  • Gli investitori sono più propensi a investire in imprese dove l’imprenditore comprende il ruolo che essi hanno per l’impresa.

EBAN cita altre due motivazioni secondarie, ma questa rimane effettivamente la più importante e la più sentita da un investitore. L’investitore non apporta solo capitali e l’essere trattato in maniera superficiale non gli piace, questo timore si ricollega anche al punto quattro nella lista delle lacune. L’unico modo per portare questo 34% a zero, e quindi di avere il 100% di possibilità di ottenere il finanziamento, è di trasmettere fiducia. Non c’è altra maniera. A tal proposito, ti suggerisco di leggere anche questo articolo: Il modo migliore per approcciare un investitore.